Curso de Programa de Especialización: Eficiencia Comercial y Ventas impartido por ERP School

Vendedores, dependientes, comerciales, técnicos comerciales, agentes comerciales, responsables de grandes cuentas. Potenciales candidatos a desarrollar su actividad en el área comercial en cualquiera de los puestos indicados.

GESTIÓN DEL TIEMPO.
Lección 1: Consideraciones previas Definición y características del tiempo Velocidad de respuesta Factores personales que afectan al tiempo La influencia de variables externas En su sitio La curva del rendimiento Concepto y causas de estrés Verdadero o falso Valoración económica del tiempo Cuestionario.Ver más
Lección 2: Problema comunes en la gestión del tiempo Los problemas más comunes en la gestión del tiempo Los desperdiciadores de tiempo En su sitio La dispersión en el trabajo Las intrusiones e interrupciones Pistas El momento adecuado para las comunicaciones Gestión eficaz de la información Relaciona conceptos Cuestionario.
Lección 3: Programación eficaz del tiempo Programación y priorización de tareas: criterios de referencia Priorización de tareas conforme a su naturaleza Priorización de tareas conforme a su importancia y urgencia Pistas La agenda como herramienta de organización I La agenda como herramienta de organización II Cómo utilizar la agenda de trabajo Velocidad de respuesta La organización de los elementos de trabajo Sopa de letras Control de tiempo Cómo afrontar los imprevistos Cuestionario.
Lección 4: Mejora en la administración del tiempo Cómo administrar las tareas compartidas Planificación de reuniones eficaces Verdadero y falso Cómo optimizar el tiempo de las reuniones La delegación de tareas En su sitio Aptitudes y actitudes favorables para la gestión del tiempo Consejos útiles para gestionar el tiempo de manera eficaz Pistas Planificar el descanso y el tiempo de ocio Crucigrama Cuestionario.
Lección 5: Los planes de acción La necesidad de planificar el tiempo La planificación orientada a la consecución de objetivos El plan de acción Verdadero o falso Plan de acción diario Plan de acción semanal Plan de acción mensual y planificación anual Relaciona conceptos Las técnicas de planificación: los diagramas de Gantt y Pert Velocidad de respuesta Cuestionario.
Lección 6: Las NNTT al servicio de la planificación Introducción a las nuevas tecnologías Las agendas electrónicas Organización de trabajo: Microsoft Outlook Cómo se organiza Microsoft Outlook Microsoft Outlook como medio de intercomunicación universal Microsoft Outlook como organizador del trabajo Relaciona conceptos Velocidad de respuesta Organización del trabajo: Microsoft Project Pistas Software de planificación: Lotus Notes Lotus Notes: base de datos Lotus Notes: gestor de correo Lotus Notes: agenda En su sitio Los PDA Características de los PDA Sopa de letras Cuestionario.


PSICOLOGÍA APLICADA A LA VENTA de 30 horas de duración.

MODULO I. INTRODUCCION A LA PSICOLOGIA DE VENTAS.

UNIDAD 1: ASPECTOS FUNDAMENTALES DE LA VENTA Resumen U.D. 1- Aspectos fundamentales de la venta Autoevaluación de la U.D. 1
UNIDAD 2. EL ROL DEL VENDEDOR Resumen U.D. 2 - El rol del vendedor Autoevaluación de la U.D. 2 RECURSOS DEL MODULO Animación Proceso Conductual del Vendedor y Proceso Psicológico del Cliente Animación: La venta como viaje SINOPSIS MODULO 1 Ejercicio1 Ejercicio2 Evaluación Módulo 1 MODULO II. MOTIVACIONES, APTITUDES Y CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR UNIDAD 1 LA MOTIVACION DEL VENDEDOR Resumen U.D. 1 - La motivación del vendedor Autoevaluación de la U.D. 1 UNIDAD 2 LAS APTITUDES Y ACTITUDES PARA LA VENTA Resumen UD. 2 - Las aptitudes y actitudes para la venta Autoevaluación de la U.D. 2.
UNIDAD 3 LOS CONOCIMIENTOS DEL VENDEDOR Resumen U.D. 3 - Los conocimientos del vendedor Autoevaluación de la U.D. 3 RECURSOS DEL MODULO Maslow necesidades La venta antes Flash: Componentes del producto EJERCICIO 1 SINOPSIS MODULO 2 VIDEOS Video conducta y personalidad del vendedor (1) Video conducta y personalidad del vendedor (2) Video conducta y personalidad del vendedor (3) Evaluación Modulo 2.

MODULO III. HABILIDADES PERSONALES Y SOCIALES DEL VENDEDOR.

UNIDAD 1 LA COMUNICACION Resumen U.D. 1 - La comunicación Autoevaluación de la U.D. 1 UNIDAD 2 LA ASERTIVIDAD Resumen U.D. 2 - La asertividad Autoevaluación de la U.D. 2 UNIDAD 3 LA ATENCION AL CLIENTE Resumen U.D. 3 - La atención al cliente Autoevaluación de la U.D. 3. RECURSOS DEL MODULO Asertividad: Tipos de conducta Ejercicio: Las Barreras de la Comunicación Ejercicio: Conductas Asertivas Ejercicio: Técnicas de Atención al Cliente SINOPSIS MODULO 3 VIDEOS Video El proceso de la venta (1) Video El proceso de la venta (2) Video El proceso de la venta (3) Video El proceso de la venta (4) Video El proceso de la venta (5) Evaluación Modulo 3

MODULO IV. PSICOLOGIA DE LA COMPRA Y PSICOLOGIA DEL CLIENTE.

UNIDAD 1 FACTORES PSICOLOGICOS DE LA COMPRA Resumen U.D. 1 - Factores psicológicos de la compra Autoevaluación de la U.D. 1.
UNIDAD 2 PSICOLOGIA DEL CLIENTE Resumen U.D. 2 - Psicología del cliente Autoevaluación de la U.D. 2 RECURSOS DEL MODULO Argumentación a medida Ejercicio 1 Ejercicio 2 SINOPSIS MODULO 4 VIDEOS Video la argumentación a medida Video aplicando la psicología de ventas Evaluación Modulo 4.

MODULO V. TECNICAS Y PROCESOS DE VENTA.

UNIDAD 1. LA ENTREVISTA DE VENTAS Resumen U.D. 1 - La entrevista de ventas Autoevaluación de la U.D. 1 UNIDAD 2. TECNICAS DE CIERRE Resumen U.D. 2 - Técnicas de cierre Autoevaluación de la U.D. 2 RECURSOS DEL MODULO Video objeciones y reclamaciones Trato de objeciones Trato de situaciones o clientes difíciles Ejercicio 1 Ejercicio 2 SINOPSIS.

MODULO 5 Evaluación Modulo 5 RECURSOS DEL CURSO FAQS GLOSARIO LINKS BIBLIOGRAFIA EVALUACION FINAL

CALIDAD DE ATENCIÓN AL CLIENTE
Lección 1: Introducción La paradoja de la atención al cliente La nueva filosofía de la atención al cliente La excelencia Cuestionario.
Lección 2: La comunicación El modelo de comunicación Sopa de letras La funciones del mensaje Relaciona conceptos Los obstáculos en la comunicación Velocidad de respuesta Cuestionario.
Lección 3: El sistema de atención al cliente. La ventaja competitiva El valor añadido ¿Cuál es la ventaja competitiva? Bases de un buen sistema de atención al cliente Cuestionario Lección 4: La atención oral Actitudes en la comunicación oral Verdadero o falso La escucha activa Pistas Técnicas de la comunicación oral Crucigrama La atención telefónica La recepción de llamadas La emisión de llamadas Verdadero o falso Cuestionario.
Lección 5: La atención escrita Aspectos principales de la comunicación escrita Normas para la elaboración de mensajes escritos Verdadero o falso Tipos de comunicación escrita: la carta Sopa de letras Tipos de comunicación escrita: el informe Tipos de comunicación escrita: el correo electrónico I Tipos de comunicación escrita: el correo electrónico II Relaciona conceptos Cuestionario.
Lección 6: La atención cara al público Las actitudes para atender al público El lenguaje no verbal: concepto Verdadero o falso El lenguaje no verbal: la kinesia I El lenguaje no verbal: la kinesia II En su sitio El lenguaje no verbal: la paralingüística El lenguaje no verbal: la proxémica Verdadero o falso Cuestionario.
Lección 7: El cliente Tipos de clientes Crucigrama ¿Qué desean los clientes? Verdadero o falso Los clientes conflictivos Actitudes y errores ante los clientes conflictivos Cuestionario Lección 8: Las objeciones Introducción Ordena la frase Tipos de objeciones y su origen Verdadero o falso La actitud frente a las objeciones El tratamiento de las objeciones Sopa de letras Cuestionario.
Lección 9: La consecución de la excelencia Introducción La opinión del cliente La satisfacción del cliente como objetivo del personal Verdadero o falso El fomento de la empatía Los protocolos Gestionar las experiencias Las recuperaciones Cuestionario.

TÉCNICAS DE VENTAS.
Lección 1: Marketing y Merchandising Definición del marketing Funciones del marketing Variables del marketing Los elementos básicos de la comercialización Producto Precio Crucigrama Promoción El Merchandising y sus técnicas Verdadero o falso Distribución Modalidad de venta Pistas El tele marketing: el Call Center comercial Sopa de letras Cuestionario.
Lección 2: El vendedor: Formación y personalidad Organización del departamento comercial de una empresa Ámbito de actuación del departamento comercial de una empresa Estructura del departamento comercial de una empresa Las funciones del director comercial Las funciones del vendedor profesional Verdadero o falso La formación y las capacidades del vendedor profesional La formación complementaria del vendedor profesional Sopa de letras La personalidad del vendedor: las aptitudes La personalidad del vendedor: las actitudes En su sitio La apariencia física del vendedor La atención al cliente en la venta: la clave del éxito Estrategias para la fidelización del cliente Relaciona conceptos Cuestionario.
Lección 3: Las fases técnicas del proceso de venta (1ª Parte) Introducción La investigación del mercado y de los clientes Pistas La organización de la agenda y de las visitas La preparación de la entrevista comercial Crucigrama La apertura del proceso de venta La detección de las necesidades del cliente Las técnicas de venta para detectar las necesidades del cliente Verdadero o falso La argumentación Las técnicas para la argumentación. Objeciones En su sitio Cuestionario.
Lección 4: Las fases técnicas del proceso de venta (2ª Parte) El cierre de la venta Velocidad de respuesta El seguimiento de la venta: el registro del cliente Como realizar el seguimiento de los clientes Relaciona conceptos Elementos de la fidelización del cliente Los servicios de post venta (I): la instalación y el asesoramiento Los servicios de post venta (II): el mantenimiento técnico y reparación Sopa de letras Atención a las quejas y reclamaciones Comportamiento del vendedor para la atención de las quejas y reclamaciones Pistas Cuestionario.
Lección 5: La venta en la actualidad Los componentes básicos de la venta Evolución histórica de la venta comercial. La venta en la actualidad. Crucigrama Las técnicas de ventas. El método AIDDA Tipología de clientes El cliente indiferente y el cliente indeciso El cliente desconfiado y el cliente sabelotodo El cliente negativo y el cliente impulsivo El cliente discutidor, el cliente charlatán y el cliente preciso En su sitio La atención al cliente Verdadero o falso Cuestionario.
Lección 6: Las principales técnicas de venta (1ª Parte): La apertura del proceso de venta. El interés del cliente Introducción Presentación atractiva del producto Exhibición del producto Presentación del vendedor Demostración del producto Verdadero o falso La comunicación comercial. Las barreras comunicativas en los procesos de venta Sopa de letras La comunicación oral comercial El lenguaje del vendedor profesional como técnica de ventas Relaciona conceptos La comunicación no verbal comercial Verdadero o falso La escucha activa en los procesos de venta La técnica de la persuasión Pistas Cuestionario.
Lección 7: Las principales técnicas de venta (2ª Parte): La detección de las necesidades del cliente La motivación del cliente. Los tipos de compradores En su sitio Los tipos de compradores existentes en el mercado Conocer las necesidades del cliente: la técnica de observar y la técnica de preguntar Recomendaciones para el empleo de la técnica de las preguntas Las preguntas cerradas, abiertas y opcionales Las preguntas neutras, influyentes y de control Crucigrama Las preguntas generales y las preguntas específicas Las preguntas de tanteo y las preguntas sugerentes Velocidad de respuesta Cuestionario.
Lección 8: Las principales técnicas de venta (3ª Parte): La argumentación y el cierre de la venta Introducción Conocer el producto que se vende Conocer la utilidad del producto que se vende Conocer la posición estratégica del producto en el mercado Conocer las condiciones de la venta Relaciona conceptos Las objeciones: definición, causas y tipos Tipos de objetivos Pistas Tratamiento de las objeciones Velocidad de respuesta Las técnicas más eficaces para combatir las objeciones (I) Sopa de letras Las técnicas del cierre de la venta En su sitio Consejos para ser un vendedor con éxito Cuestionario Fidelización de clientes 1.- Cómo gestionar la clientela para conseguir mejores resultados.
2.- Posicionamiento desde la óptica del cliente.
3.- Captación de clientela seleccionada.
4.- El programa de fidelización.
5.- Los activos intangibles.
6.- La atención y el servicio a la clientela.
7.- La imagen del comercio fidelizadora del cliente.
Ver menos