Curso Universitario de Especialización en Comunicación Empresarial y Dirección Comercial impartido por Escuela de Negocios y Dirección

Profesionales que quieran consolidar o reciclar sus conocimientos sobre planes de negocio, estrategias de venta, dirección de equipos y otros campos que les permitan disparar las ventas en su empresa.

DIRECCIÓN COMERCIAL
Organización del Departamento Comercial
• Introducción.
• El departamento comercial:
El papel de la venta.
Evolución de la función de la venta.
La dirección comercial.
Funciones del departamento comercial.
Características del departamento comercial.
Estructuras del departamento comercial.
Modelos de estructuras comerciales.
Figuras del departamento comercial.
Las nuevas figuras de las organizaciones comerciales.
• El departamento de ventas:
Tareas del personal del departamento de ventas.
Objetivos del departamento de ventas.
Control del departamento de ventas.
• División territorial:
Establecimiento de zonas.
Establecimiento de rutas.
Cómo diseñar rutas.
Claves para el diseño de rutas.
• Herramientas del departamento comercial:
Manual del vendedor.
Desarrollo de habilidades.
Estructuración del discurso.
Lista de clientes.
Metodología de tratamiento de objeciones.
• La fuerza de ventas:
Funciones de la fuerza de ventas.
Perfil del vendedor.
Planificación de la fuerza de ventas.
Método simple.
Ejemplo de aplicación del método simple.
Método de las cargas de trabajo.
Ejemplo de aplicación del método de las cargas de trabajo.
Método de productividad de Semlow.
Trabajadores indirectos.
Retribución de la fuerza de ventas.
Previsiones de Ventas
• Introducción.
• Rentabilidad del departamento comercial:
Coste derivado del mal funcionamiento del departamento comercial.
Coste del departamento comercial.
Beneficios que reporta el departamento comercial.
• Previsión de ventas:
Gestión de la política de ventas.
Métodos de previsión de ventas.
Métodos de previsión manual.
Comparación de los métodos de previsión.
Cálculo y ajustes de la red comercial.
Proceso de ajuste de la red comercial.
Cálculo del cliente mínimo rentable.
Paso 1- Cálculo del beneficio bruto por unidad.
Paso 2- Cálculo de los costes de visita, pedido y factura.
Paso 3- Cálculo del cliente mínimo anual.
Paso 4- Decisiones finales.
Estimación del coste de la fuerza de ventas.
• Control de la actividad comercial:
Tendencia Anual Móvil (TAM).
Gráfico en Zeta.
Análisis global.
Análisis por productos.
Análisis por canales.
Análisis por territorios de venta.
Análisis ABC.
Ejemplo de aplicación de la clasificación ABC: primeros pasos.
Batería de ratios.
Anexo: Ratios por grupos.
Presupuesto Comercial
Planificación comercial:
Introducción.
Planificación comercial.
La planificación.
Fuentes de información.
Contabilidad marginal.
Costes de fabricación.
Costes de comercialización.
Costes de estructura de la empresa.
Cálculo de costes marginales.
Ejemplo de aplicación del cálculo de costes marginales.
Cuenta de explotación.
Margen de rentabilidad.
Escandallo de productos.
• Previsiones y presupuestos:
Previsión de ventas.
Presupuesto de compras y aprovisionamientos.
Presupuesto de gastos de fabricación.
Presupuesto de gastos de venta.
Presupuesto general de costes de estructura de la empresa.
Cuenta de explotación previsional vs. real.
Ejemplo de comparativa de cuentas de explotación.
• Presupuesto comercial:
Parámetros que abarca.
Ejemplos de costes comerciales.
Gasto Fijo vs. Variable.
Ejemplo de gasto fijo y variable.
Gestión de Clientes
• Introducción.
• Gestión de clientes:
Metodología de trabajo del departamento comercial.
Mejora de la atención a los clientes.
Características de la atención al cliente.
Clasificación de los clientes ABC.
• Del marketing de masas al marketing relacional:
Introducción al marketing relacional.
La figura del consumidor.
Marketing relacional dentro del marketing tradicional.
Las aportaciones del marketing relacional.
Cuándo aplicar una estrategia de marketing relacional.
Áreas de gestión del marketing relacional.
• El valor de un cliente:
La oferta de valor al cliente.
Satisfacción del consumidor.
Pérdida de clientes.
Recuperación de clientes perdidos.
• La fidelización:
El compromiso con la fidelización.
Enfoque transaccional vs. relacional.
Concepto de fidelización.
Herramientas de fidelización.
Implementación de un plan de marketing relacional.

Ver másCOMUNICACIÓN INTERNA
Comunicación Interna
• Introducción:
¿Qué es la comunicación?
El proceso de comunicación.
Consejos para mejorar la comunicación.
Barreras en la comunicación.
El estilo de comunicación.
• La Comunicación en la empresa:
Introducción.
La estrategia y la comunicación.
La necesidad de un plan de comunicación interna.
Las organizaciones Inteligentes: la Empresa del nuevo milenio.
El desarrollo de la comunicación interna.
La comunicación interna.
Otros medios de comunicación interna.
Requisitos para comunicar eficazmente en la empresa.
Metodología para crear soportes de información.
• La comunicación no verbal:
Introducción.
Gestos habituales en comunicación.
Gestos y expresiones positivos y negativos.
La interpretación de las posturas.
• La comunicación verbal: cómo hablar en público:
Comunicación verbal: Lenguaje oral.
Hablar en público.
Las veinte sugerencias para la comunicación oral.
• El liderazgo y habilidades directivas:
El líder y el liderazgo.
Las 10 reglas de oro del liderazgo.
El jefe y la dirección de personas.
• La cultura empresarial:
La filosofía de la organización: hacia una nueva filosofía de gestión.
La organización adictiva.
Cultura de la organización: consideraciones previas.
Las funciones de la cultura.
El proceso de generación de la cultura.
Tipos de culturas.
• Programación neurolingüística (PNL) y pensamiento contructivo:
¿Qué es la PNL?
Características de la PNL.
Utilidades de la PNL.
El pensamiento constructivo.
• Comunicación en tiempos de crisis:
Comunicación de crisis.
Planificación de crisis.
El equipo responsable de la comunicación de crisis.
• La negociación empresarial y comercial:
La negociación y su entorno.
Variables a tener en cuenta durante el proceso de negociación.
Los objetivos de la negociación.
Preparación de la negociación.
Los principales modelos de negociación.
El desarrollo de la negociación.
La conclusión, acuerdo y contrato.
Recomendaciones al negociar con proveedores.
Decálogo para la eficacia en la negociación.
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