Curso Universitario de Marketing y Diseño Publicitario impartido por UADIN Business School

Interesados en aprender a realizar un Plan de Marketing estratégico y ventas.

Módulo 1. Introducción al Marketing.
1.Conceptos básicos.
- El marketing como filosofía y actividad.
- El marketing como disciplina.
- Definiciones básicas.
- Concepto de marketing.
- Enfoque del marketing.
- Definición de marketing.

2.El Mercado.
- Concepto y límites.
- Clasificación del mercado.

3.La Demanda.
- Concepto
- El análisis de la demanda

4.El Cliente.
- El comportamiento del consumidor.
- Dimensiones a considerar.
- El proceso de toma de decisiones.

5.El Entorno.
- Introducción.
- Aspectos del análisis.
- Análisis de las fuerzas competitivas.
- Barreras de entrada y de salida.
- Análisis del entorno de la empresa.
- Una técnica clásica: La matriz DAFO.


Módulo 2. La información en el Marketing.
1.Sistemas de información del marketing.
- Sistemas de información.
- La investigación comercial.
- Fases de la investigación comercial.

2.Técnicas de recogida de información.
- Obtención de la información.
- Información primaria.

3.La encuesta.
- La encuesta.
- Tipos de encuestas.
- Redacción de la encuesta.
- Criterios de clasificación.
- Fuentes de error.

4.El cuestionario.
- Introducción.
- Orden del cuestionario.
- Tipos de preguntas.

5.El muestreo.
- Definición de la muestra.
- Método de muestreo.
- Tamaño de la muestra.
- Trabajo de campo.

6.El análisis de la información.
- Conceptos.
- Tabulación de los datos.
- Técnicas de análisis.
- Técnicas de análisis multivariable.
- Interpretación.


Módulo 3. La Segmentación.
1.Concepto.
- Definición de “segmentación”.
- Utilidad de la segmentación.
- Ventajas de la segmentación.
- Requisitos de la segmentación.

2.Criterios de segmentación.
- Mercados de consumo.
- Criterios de segmentación específicos.
- Mercados industriales.


Módulo 4. Estrategias de Marketing.
1.Política de Producto
- Concepto.
- Enfoque.
- Clasificación.
- Diferencia del producto.
- El posicionamiento.
- El ciclo de vida del producto.

2.Política de Precios.
- Concepto.
- El precio como instrumento de Marketing.
- Métodos de fijación de precios.
- Estrategias de precios.

3.Política de Distribución.
- Concepto.
- La distribución como instrumento de Marketing.
- Selección de canales.

4.Política de Comunicación.
- Concepto de promoción.
- Instrumentos de la promoción.
- Objetivos de la promoción.


Módulo 5. Ver másPlan de Marketing.
1.El Marketing Mix.
- Componentes del marketing mix.
- El marketing mix.

2.El Plan de Marketing.
- Concepto y objetivos.
- Diseño de un plan de marketing.
- Desarrollo de un plan de marketing.


Módulo 6. Telemarketing.
1.Concepto y fundamento del telemarketing.
- El proceso de telemarketing.
- Telemarketing y venta eficaz.
- Errores más comunes en telemarketing.
- Campañas de venta por teléfono.

2.Gestión del telemarketing.
- El telemarketing como fuente de información.
- Planificación de las acciones de telemarketing.
- Gestión de las acciones de marketing.
- Tareas de supervisión de marketing.
- Valoración de las acciones de telemarketing.


Módulo 7. Estudio del cliente.
1.Necesidades del cliente.
- Introducción.
- Necesidades, deseos y motivos.
- Deseos.

2.Expectativas del cliente.
- Introducción.
- Expectativas de los clientes.

3.Percepción del cliente.
- ¿Qué es la percepción del cliente?
- La identificación del cliente.
- El proceso de satisfacción del cliente.
- La importancia de la percepción.

4.Tipología de clientes.
- Introducción: Tipología de clientes.
- Clasificación PICASSO.
- Teoría TIPOLOGIA.
- Teoría de SENNE HEYMAN.

5.Identificar los aspectos clave de un cliente.
- Motivos para comprar.
- Seis motivos para comprar.
- Identificación de los motivos.

6.La matriz de aspectos clave.
- La matriz de aspectos clave.
- Motivos de las necesidades.


Módulo 8. Desarrollo de soluciones.
1.Importancia del desarrollo de soluciones.
- Introducción: ¿Qué es un problema?
- Técnicas y métodos para la generación de soluciones.

2.Encontrando soluciones.
- Introducción.
- Especificar el problema.
- Perfilar las respuestas.
- Lista de alternativas.
- Ver las consecuencias.
- Evaluar los resultados.

3.Detección de problemas.
?Analizando el problema.
?Generando alternativas.
?Seis pasos para solucionar los problemas.


Módulo 9. La negociación comercial.
1.Introducción a la negociación.
- Introducción.
- Conceptos previos.
- Qué es negociar.
- La negociación.

2.El proceso de negociación.
- El proceso negociador: Interactividad y dinamismo.
- Características de las partes.
- Los elementos de una negociación.

3.Fases de la negociación.
- La preparación de la negociación.
- Desarrollo de la negociación.
- El intercambio: Propuestas y Concesiones.
- El cierre y el acuerdo.

4.El perfil de un negociador.
- Las habilidades personales en la negociación.
- El pensamiento estratégico.
- El negociador.
- Estrategias y tácticas en la negociación.
- Estrategias ante negociadores difíciles.


Módulo 10. Fases de la venta.
1.La cita.
- Introducción.

2.Descubrir las necesidades del cliente.
- ¿Por qué plantear preguntas?
- Técnicas de preguntas.

3.Saber argumentar
- Introducción.
- ¿Qué es argumentar?

4.Saber realizar el cierre en el momento justo.
- Preguntas para cerrar la venta.
- Técnicas habituales para cerrar las ventas.

5.El seguimiento y la administración de la venta.
- Seguimiento de las ventas.


Módulo 11. Cerrar la venta y hacer un seguimiento.
1.El cierre de la venta.
- Preguntas para cerrar la venta.
- Técnicas para cerrar la venta.

2.El seguimiento de la venta.
- Seguimiento de las ventas.
- Herramientas.
- Seguimiento de los clientes.
- Herramientas.


Módulo 12. Asesoramiento y atención de reclamaciones.
1.El asesoramiento al cliente.
- Introducción.
- El cliente.
- El asesor comercial.

2.Actitudes adecuadas ante las reclamaciones.
3.Técnicas de resolución de conflictos.
- Definición de conflicto.
- Conflicto manifiesto y conflicto latente.
- Niveles de conflicto.
- Ventajas y desventajas.
- Resolución de conflictos.
- Conclusiones.

4.Proceso de atención de reclamaciones.
- Formas de expresar la insatisfacción.
- Convertir las reclamaciones en objetivos.

5.Errores más frecuentes en la atención de reclamaciones.
- Gestión de las reclamaciones.
- Proceso de resolución de una reclamación.
- Mantenimiento y mejora.
- Revisión del proceso de tratamiento de quejas.

6.Guía para el autocontrol emocional.
- Las emociones.
- Emociones y la toma de decisiones.
- Manejo de la ansiedad.
- Cómo afrontar el estrés.
- Técnicas para la prevención del estrés.
- Técnicas para dominar el estrés.


Módulo 13. Acuerdos comerciales y contratos.
1.Responsabilidad contractual en materia de distribución.
- Introducción.
- Los contratos: responsabilidad.
- Límite de responsabilidad.

2.Cláusulas de venta.
- El contrato de compraventa.
- Cláusulas de la venta.

3.Incumplimiento de los contratos.
- Incumplimiento de los contratos.
- Procedimiento en caso de incumplimiento de los contratos.

4.Protección del comprador.
- Derechos del consumidor.
- Prácticas prohibidas.

5.Disposiciones relativas a la competencia.
- El principio de libre competencia en la C.E.E.
- Normas comunitarias aplicables a la actividad empresarial.
- Acuerdos entre empresas prohibidos y exentos en el derecho comunitario.


Módulo 14. El Marketing y las nuevas tecnologías.
1.Introducción.
- Reflexiones sobre el futuro.

2.Internet: el marketing se hace infinito Afrontando el cambio
- Sigamos reflexionando

3.Conceptos claves en Internet.
- Marketing one to one.
- Permission marketing.
- Fidelización en la red.

4.Marketing operativo en la red.
- ¿Qué es e-marketing?
- Publicidad en Internet.
- Marketing viral o buzz marketing.
- Blogs: qué son y para qué sirven.
- Marketing directo en internet: e-mail marketing.
- Posicionamiento en buscadores.

5.Reflexiones estratégicas al marketing de hoy en Internet.
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