- Profesionales del área de
Marketing y Gestión Comercial que desean renovar conocimientos para impulsar sus carreras.
- Profesionales de otras áreas que encuentran en el Marketing un complemento a su formación y desarrollo.
- Expertos consultores o asesores que buscan una adquisición, actualización o revisión sistemática y rigurosa de los conocimientos y aplicaciones del Marketing y la Gestión Comercial.
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- Titulados universitarios que desean adquirir una formación sólida en las áreas de Marketing y Gestión Comercial para impulsar su desarrollo profesional y directivo. Porcentaje de alumnos trabajando en las diferentes áreas.
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BLOQUE 1: ENTENDIENDO EL ESCENARIO COMPETITIVO SOCIEDAD, EMPRESA Y ENTORNO.
• Sociedad y personas.
• Una aproximación general a la teoría de la empresa. Cambio de época, época de cambios.
• Empresa y tipologías de empresas. La empresa actual, factores determinantes.
Entorno macroeconómico.
• Agentes económicos.
• Oferta y demanda.
• Indicadores económicos.
• Economía internacional.
• Globalización. Situación de las grandes zonas mundiales de influencia económica.
Marketing y empresa.
• La función de marketing y el rol del directivo de marketing.
• Nuevos clientes, nuevos mercados, nuevas soluciones.
• Marketing y demanda. La generación de demanda sostenida y sostenible.
• Marketing y beneficio empresarial.
• Nuevas tendencias del marketing.
Innovación, marketing y economía digital.
• Innovación y transformación.
• Digital Business.
Las finanzas empresariales y su implicación en la
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• La empresa como unidad económica.
• El Balance.
• La Cuenta de Resultados.
• Costes y Sistemas de Costes.
• Análisis financiero y económico: crecimiento, rentabilidad y liquidez.
• Implicaciones económico-financieras de las decisiones de marketing.
• Planificación Presupuestaria Anual.
Marketing science: la toma de decisiones basada en el conocimiento.
• La Información como fuente de conocimiento: Sistemas de Información de Marketing: SIM.
• Fuentes Internas de Datos: Sistemas Transaccionales e Integración de Datos. Datawarehouse.
• Fuentes Externas de Datos: Enriquecimiento con datos sindicados.
• Fuentes Externas de Datos: La Investigación de Mercados.
Customer, market & company insights. Estrategia empresarial y marketing estratégico.
• Visión, misión y valores de la empresa. Impacto en la organización.
• Alternativas estratégicas de crecimiento empresarial.
• Planificación y control.
• Entendiendo el mercado.
• Entendiendo la competencia.
• Entendiendo al cliente.
• Entendiendo la empresa.
Internacionalización y mercados emergentes.
• Los mercados emergentes.
• Opciones estratégicas para la empresa en los mercados internacionales.
• Alternativas de introducción y desarrollo de la actividad en los mercados internacionales.
• Organización y control del proyecto de internacionalización.
El plan de marketing.
• Análisis estratégico.
• Desarrollo operativo.
BLOQUE 2: DEFINIENDO LA OFERTA COMPETITIVA.
La oferta de valor de la empresa.
• La gestión del producto: B2C, B2B, B2D, B2A, B2E.
• Lanzamiento de nuevos productos/servicios.
• La gestión del producto/servicio a lo largo de su ciclo de vida.
• Branding y diferenciación.
• Incorporación del consumidor en el proceso del diseño del producto.
• Dimensiones emocionales y racionales del producto.
• Alcance doméstico o internacional.
• Innovación en producto.
• Digitalización de productos y servicios.
• La importancia de la calidad de los servicios. La gestión del “gap” entre la oferta y la prestación del servicio.
El valor percibido de la oferta.
• La percepción del cliente/usuario y los atributos del producto/servicio.
• El precio como valor percibido. Incorporación del valor del cliente y la segmentación en el cálculo del precio.
• Demanda y competencia.
• Costes, márgenes y valor percibido.
• Pricing: mucho más que estrategias de precios.
• Bid pricing. Compra colectiva, nuevas formas de fijar precios, subastas positivas y negativas.
• Objetivos de la política de precios.
BLOQUE 3: EL CLIENTE COMO CENTRO DE LA ACTIVIDAD DE MARKETING Y VENTAS.
Inteligencia competitiva y big data.
• Conceptos básicos de inteligencia competitiva:
• La inteligencia competitiva y las decisiones estratégicas. Factores clave.
• Las fuentes de información y los modelos de análisis.
• El retorno de la inversión en proyectos de inteligencia competitiva.
• Aspectos éticos y legales.
• Concepto de Big Data.
• Antecedentes y situación actual.
• El Big Data y la inteligencia de negocio.
• Implantación de un sistema Big Data.
• La importancia del Big Data para la estrategia de Marketing.
Inbound marketing: generación de “leads” y conversión en clientes.
• Concepto de Inbound Marketing.
• Inbound Marketing vs Outbound Marketing: ¿excluyentes o complementarios? Atracción de los clientes vs persecución e intrusismo.
• La estrategia del Inbound Marketing.
• Herramientas del Inbound Marketing.
• El ciclo del cliente en el Inbound Marketing. Del “desconocido” al “prescriptor”: la importancia de los contenidos.
• Lead Scoring y Lead Nurturing.
• Analítica y monitorización de las campañas.
Customer experience management.
• Cómo convertir productos y servicios en experiencias
• Las motivaciones emocionales del cliente.
• Neuromarketing.
• Cómo monitorizar la experiencia del cliente.
• Métricas de satisfacción y recomendación.
Engagement e incremento del valor del cliente.
• Entendiendo el ciclo de vida del cliente.
• El ciclo de compra y consumo del cliente.
• Los momentos de la verdad.
• Estrategias de fidelización multicanal, las claves para lograr la vinculación del cliente. Empowerment & engagement.
• Creación y gestión de comunidades, estrategias de upselling, crosselling y member get member.
• Customer Contact Center Management. La gestión de la atención al cliente, la gestión de las quejas, recuperación de clientes, servicios premium, fundamentos de organización, planificación y dimensionamiento.
Customer relationship management (crm).
• Análisis y Planificación de una Estrategia de Gestión de la Relación con el cliente.
• CRM Analítico: Cómo crear y explotar una base de datos de marketing de calidad.
• Optimización en la gestión del Marketing Relacional.
• Cómo crear un Cuadro de Mando de Información de Marketing.
• CRM en el canal Comercial: automatización en la gestión y seguimiento de procesos en Fuerza de Ventas y Punto de Venta.
• Real Time Management en el Customer Contact Center.
• La Implementación, Medición y Optimización de la estrategia CRM.
BLOQUE 4: SATISFACIENDO CON LA OFERTA DE LA EMPRESA.
El diálogo eficaz con el mercado.
• Definición del target y del alcance doméstico o internacional.
• Medios de comunicación y promoción, medios masivos.
• Nuevas audiencias, de audiencias masivas a audiencias de calidad. El long tail de audiencias.
• La incorporación de los medios sociales en los medios tradicionales.
• Marketing directo y relacional. Call center.
• Medios digitales, web marketing, buscadores, social media, mobile marketing.
• Cómo crear bases de datos a través de la comunicación.
• La importancia del arte, del copy, de los procesos de respuesta.
• Fundamentos en planificación de medios 360º.
Accesibilidad de los productos y servicios para los clientes.
• Definición y naturaleza de la distribución.
• Canales de distribución del producto en mercados domésticos e internacionales.
• Nuevos canales digitales de distribución (e-commerce, market places, etc.).
Marketing intelligence: el conocimiento accionable como base de la ventaja competitiva.
• Customer Insights.
• Marketing Mix Modeling.
Organización y dirección comercial: la integración de la estrategia comercial en la estrategia empresarial.
• Organización comercial: tipología y dimensionamiento de las redes comerciales.
• Dirección de equipos comerciales de alto rendimiento: herramientas de gestión.
• Gestión de clientes. Key Account Management.
• Previsión de ventas, fijación de objetivos. Plan comercial.
Business & marketing simulator.
• Presentación del ejercicio.
• Ejecución de planes.
• Presentación del ciclo II.
• Ejecución de planes. Reuniones de negociación.
• Presentaciones Consejero-Delegado. Análisis y planificación.
• Consejo de administración.
BLOQUE 5: DESARROLLANDO COMPETENCIAS DIRECTIVAS.
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