Módulo 1:
El área comercial en la organización de la empresa
Conceptos estratégicos clave de la función de ventas. Establecer las necesarias y evidentes relaciones de las ventas con el marketing y con el resto de las áreas funcionales de la empresa.
- Marketing y/o ventas: un objetivo común.
- Estrategias empresariales y comerciales:
• Posicionamiento y estrategias sostenidas.
- Análisis de los mercados y segmentación.
- La estructura comercial como respuesta a los mercados.
- La dirección de ventas y sus componentes.
- Las redes de ventas propias y ajenas.
- Los elementos clave de la función de ventas:
- distribución, clientes, precios y servicio postventa.
- Micromarketing, marketing relacional y ventas.
Módulo 2:
La gestión económico-financiera de la
Ver másdirección de ventas.
- Trabajar los estados financieros (balance y cuenta de resultados) y conocer el impacto de las decisiones de venta en la rentabilidad de las operaciones comerciales.
- Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.
- La estructura de ingresos y las cuentas clave.
- La estructura de costes y de gastos.
- Producción y productividad en las ventas.
- El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico-financiera de la empresa.
Módulo 3:
La dirección del equipo de ventas,
Desarrollar los aspectos clave de la dirección del equipo comercial desde una perspectiva de gestión eficaz de los RR.HH.
La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing.
Dirigir equipos de ventas:
- Las funciones y los puestos.
- Perfiles actuales y futuros, y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias.
- El proceso de selección e integración: reclutamiento, selección, evaluación y formación.
- El manual de ventas.
- El plan de carrera en ventas.
- Sistemas de motivación y animación.
- Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
- La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
- La evaluación y el seguimiento de la red de ventas.
Módulo 4:
Previsión de ventas y fijación de objetivos.
- Presentar la metodología de previsión de ventas y de determinación y asignación de objetivos y cuotas, a cada uno de los componentes del equipo.
- Los métodos de previsión y su utilidad.
- El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados.
- Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes.
- El sistema de fijación de objetivos de venta:
• Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
• Objetivos de venta y participación.
- La cuota de ventas y su fijación:
• Cuotas de actividad.
• Cuotas de volumen y rentabilidad.
• Cuotas de participación.
• Cuotas económicas y financieras.
• La estacionalidad y las cuotas.
Módulo 5:
Organización de ventas. Sistemas, modelos y canales de ventas.
- Exponer las distintas tipologías de organización comercial en función del itinerario de relación con el cliente, presentando los aspectos relevantes de la gestión de la cartera, con criterios de creación de valor.
- Las estructuras de los sectores y la organización de ventas.
- Los clientes y la red de ventas:
• Organización de ventas vs canales de distribución y venta.
- Modelos de venta.
- Gestión y fidelización de clientes. Estrategias y programas de fidelización.
- El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas.
Módulo 6:
La integración de los canales digitales en la estrategia comercial.
Conocer cómo se pueden integrar los nuevos canales digitales en las estrategias de prospección y captación, convertir los datos en información valiosa y analizar las métricas y los sistemas de control para la correcta toma de decisiones.
- Introducción a los modelos de estrategia de prospección y captación.
- Acciones y estrategias de captación. Canales on web, off web y convencionales.
- Del dato a la información. Estructura y lógica de las bases de datos.
- Prospect Contact Program. Estrategia de contacto. Planificación del contacto.
- Métricas y sistemas de control. Cuadro de mando.
- Integración en el ciclo de vida del cliente. De prospect customer.
- Entorno legal: LOPD y LSSI.
Módulo 7:
El marketing en la dirección de ventas.
Conocer los aspectos fundamentales de la gestión de los canales de distribución (trade marketing) y de la utilización de la información sobre clientes para desarrollar una más eficaz acción comercial (CRM).
- Herramientas para la gestión de los clientes directos:
• El papel de la dirección de ventas.
• El sistema de explotación de la información y la planificación.
• Estrategias de marketing relacional y modelos CRM.
- Herramientas para dinamizar los canales de distribución:
• Las actuaciones sobre la organización de los distribuidores y sus redes de ventas.
• El marketing en los puntos de venta: atracción, rentabilidad y retención de clientes (la gestión por categorías).
Módulo 8:
Las habilidades del director de ventas.
Trabajar las habilidades que están presentes en el día a día de una dirección de ventas, con un doble enfoque de cliente interno-externo.
- El papel del director de ventas como negociador:
• Con clientes. Con la red de ventas. Con la organización empresarial.
- El director de ventas como formador:
• Formador de formadores. Formador en el puesto (coaching).
- El liderazgo del director de ventas:
• Su papel como líder. Integración de equipos.
- Presentaciones eficaces:
• Definición de objetivos y tipos de presentaciones. La estructura de las presentaciones.
Módulo 9:
Plan de ventas.
Desarrollar y trabajar la estructura del plan de ventas como elemento fundamental de planificación, seguimiento y control de la actividad comercial.
- La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
- Descripción y análisis de la situación en ventas: especial atención a mercado y zonas de alto y bajo rendimiento.
- Fijación de objetivos de ventas y coherencia con los objetivos de marketing.
- Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
- Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (canales, distribuidores y clientes clave).
- Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial (regiones, zonas, rutas y vendedores).
- El sistema de información y control de las ventas:
• Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia.
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