Programa Superior El Nuevo KAM del Sector Healthcare impartido por Talento Farmaceutico

- Delegados comerciales, visitadores médicos, delegados de hospitales, product specialists, delegados científicos, delegados de farmacias, responsables de cuentas, KAM's, jefes regionales de ventas, gerentes de área.
- Profesionales que desean ampliar sus conocimientos y competencias en el desempeño de su posición actual y para acceder a nuevas responsabilidades.

1. LOS NUEVOS GESTORES Y DECISORES SANITARIOS.
IDENTIFICACIÓN Y RESPONSABILIDADES.
¿Qué ha cambiado en las organizaciones sanitarias y en sus órganos de decisión?
¿Qué nivel de decisión hay en los servicios centrales de la comunidad autónoma, DGF y Servicios Sanitarios?
¿Qué nivel de decisión hay en los hospitales o plataformas hospitalarias?Ver más
¿Qué niveles de interaccion y modelos organizativos existen entre los servicios.
centrales de las Consejerias de Sanidad y los hospitales o plataformas hospitalarias?
Criterios de decisión de los nuevos gestores sanitarios.

MODELOS Y HERRAMIENTAS DE GESTIÓN INTEGRAL DEL ÁREA DE SALUD. ATENCIÓN HOSPITALARIA Y ATENCIÓN PRIMARIA.
Atención Hospitalaria y Atencion Primaria: ¿integradas o separadas?
Gestión integral del paciente crónico.
Gestión integral del paciente agudo.
Marco de gestión de las áreas de gestión integrada.
Evolución del modelo y hacia dónde va.

GESTIÓN DEL HOSPITAL COMO CENTRO DE REFERENCIA.
Objetivos de un hospital.
Dirección económica. Planificación económica y gestión de compras en un hospital.
Dirección médica y comisiones científicas.
Servicio de farmacia.
Grupos de trabajo.
Vías de acceso de tecnologías sanitarias.
Vías de acceso de innovaciones farmacológicas.
El valor de la innovación.

2. CONTRATACIÓN PÚBLICA EN EL SECTOR SALUD.
Diferentes tipos de anuncios de licitación.
Compras menores.
Procedimientos negociados con y sin publicidad.
Acuerdos Marco.
Análisis de las diferencias entre criterios de adjudicación subjetivos y objetivos.
Análisis del procedimiento a seguir por la Mesa de Contratación.
Forma de proceder en los actos de apertura.
¿A que documentación de las demás empresas licitadoras podemos tener acceso?
Documentación confidencial de las empresas licitadoras.
Recurso Especial en Materia de Contratación. Actos susceptibles de recurrir.
LA PROPUESTA DE VALOR.
Objetivos del dosier de valor.
Argumentos de valor para la obtención del precio objetivo.
Cómo está estructurado el dosier de valor.
Los stakeholders del dosier de valor.
Evaluación económica de medicamentos y tecnologías sanitarias.
Medicina basada en la evidencia y resultados en salud.

INCLUSIÓN DE PRODUCTOS EN GUÍAS TERAPÉUTICAS Y PROTOCOLOS.
¿Cómo es el proceso de aprobación de medicamentos en España?
¿Cómo funcionan las Comisiones de Farmacia de un hospital?
Comisiones autonómicas y comisiones hospitalarias.
¿Qué información sobre el medicamento necesitamos conocer los farmacéuticos de hospital?
Propuestas de valor para generar un modelo win-win.
El futuro de las Comisiones de Farmacia.

MAPEO Y GESTIÓN DEL TERRITORIO.
¿Cómo se mapean las entidades de negociación/cuentas?
Criterios de mapeo basados en las estrategias de la Compañía.
Criterios de segmentación más allá del volúmen de negocio.
Segmentar para actuar.
El mapeo como primer paso para la elaboración del Plan Estratégico.
de Gestión de Cuentas (PEGC).

PRESENTACIÓN DE OFERTAS Y GESTIÓN DE COBROS.
¿Qué es una propuesta de oferta comercial?
¿Que información debemos tener sobre una cuenta antes de hacer una oferta?
¿Qué implicaciones podría tener una propuesta de oferta comercial NO adecuada?... ¿Y una adecuada?
La cuentas "malas pagadoras" … pueden ser una oportunidad.
La oferta comercial trabajada como herramienta estratégica.

GESTIÓN DE CUENTAS: ENFOQUE Y HERRAMIENTAS PARA LA NEGOCIACIÓN.
Enfoque de la cuenta.
Preparación de la negociación y aspectos clave.
Herramientas de política comercial.
La negociación.
Elaboración de casos prácticos.

EL KEY ACCOUNT MANAGER. ROL, FUNCIONES Y OBJETIVOS.
La evolución de la posición del KAM en la industria healthcare.
Rol del KAM actual en la industria farmacéutica y de tecnologías sanitarias.
Job Description.
¿Dónde situar al KAM en el organigrama de la Compañía?
El KAM: ¿posición táctica o estratégica?
Perfil competencial del KAM.

PLAN ESTRATÉGICO DE GESTIÓN DE CUENTAS -PEGC-
¿Qué aporta a la organización un Plan Estratégico de Gestión de Cuentas?
Stakeholders internos a considerar en un Plan Estratégico de Gestión de Cuentas.
Stakeholders externos a considerar en un Plan Estratégico de Gestión de Cuentas.
Estructura de un Plan Estratégico de Gestión de Cuentas.
Casos prácticos.

3. PROYECTO FINAL.
Caso. Claves del proyecto.
Defensa del proyecto ante tribunal.
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